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Uma das grandes dúvidas de todo empresário, seja de qual tamanho for o seu empreendimento, é exatamente essa relação preço X valor. Ela aparece principalmente na fase inicial de planejamento e precificação do serviço.
Como você já sabe, no momento em que o plano de Marketing estiver sendo criado, o preço é componente fundamental dos 4 Ps.
Na balança preço x valor, qual seria o mais relevante? Qual a relação entre os dois? Qual a influência de um sobre o outro? Tudo isso e mais um pouco será respondido nesse artigo exclusivo pautado pelos ensinamentos do mestre Steve Jobs.
Conceitos
Antes de entrar mais a fundo nessa discussão, precisamos conhecer o significado de cada um desses termos. No entanto, a fim de cumprir com o objetivo do texto, vamos nos ater aos nomes enquanto substantivos.
O que é preço?
Segundo o dicionário online Priberam, os 3 conceitos de preço mais significantes aqui são:
- VALOR pecuniário de um a coisa ou dinheiro que se dá por ela;
- O que serve de remuneração ou compensação;
- Importância moral, valia, quilate, merecimento
O que é valor?
Ainda de acordo com a mesma fonte, valor, quer dizer:
- O que vale uma pessoa ou coisa;
- Preço elevado;
- Merecimento; talento; reputação
Agora sim estamos prontos para discutir um pouco sobre a interação preço X valor.
Preço X Valor: qual a relação?
Baseado nos conceitos acima, pode-se concluir que preço se refere ao dinheiro que damos por algo, ao seu custo. Já valor está ligado a percepção de preço, ou seja, a toda qualidade, talento e credibilidade incutida em um serviço ou produto.
A grande verdade por trás disso tudo se resume a uma única palavra: posicionamento. Isso mesmo. É como você quer que o seu serviço seja visto pelas pessoas.
Uma das frases ditas e que provavelmente você deve estar se indagando agora é: posicionamento é Marketing e ninguém vive disso. Será mesmo?
Steve Jobs, nosso empresário exemplar do artigo, criou uma estratégia para a Apple baseado justamente em técnicas de mercado para atingir maiores públicos.
Em qualquer uma de suas famosas palestras de lançamento de produtos, Jobs fazia questão de enfatizar a proposta única de valor da empresa.
Assista um trecho de uma delas no pequeno vídeo abaixo.
O que ele queria era aguçar o desejo de todos a consumir uma experiência de marca. E isso foi magistralmente construído ao longo de todos esse anos de existência da Apple.
Um exemplo é a loja oficial da marca que vai muito além de ofertar produtos. Ela incorpora toda uma experiência sensorial e de assessoria dos vendedores na escolha do melhor item. Afinal, todos foram bem treinados para isso.
Além disso, a organização também se tornou sinônimo de qualidade. Mesmo com todos os testes e demonstrações feitos os comparando a concorrência, os seus consumidores continuam leais.
Uma prova disso é o que acontece nos EUA e hoje até no Brasil quando filas enormes são formadas nas lojas quando um novo iphone é lançado. Tal fenômeno ocorre mesmo o custo do produto sendo alto.
Nos dias atuais então, até mesmo aqueles que estão endividados e com contas a pagar, preferem parcelar em dezenas de vezes do que perder essa chance de adquirir um novo dispositivo Apple.
Logo, podemos extrair de sua estratégia os seguintes valores:
- Experiência de marca
- Tradição
- Qualidade
- Confiança
- Satisfação
Através desses exemplos, vê-se que, o preço atribuído a um serviço deve incorporar uma série de valores em seu aparente custo.
A verdade desse fato está em dois dos grandes legados que Steve Jobs nos deixou:
- Ter um bom produto nas mãos, o que pode muito bem ser aplicado em serviços. O que significa estabelecer um conceito forte por trás do que se vende. Ressalta-se assim o valor
- Venda sonhos, pois eles é que vão mover as pessoas a comprarem de você. A transformação pela oferta certa, entregue na hora certa e no lugar certo.
Vamos agora a alguns outros arquétipos da interação preço X valor no setor de serviços.
Outros exemplos
A área das mentorias ou coaches talvez seja uma das mais clássicas para falar do assunto.
Normalmente o público os questiona pelo custo envolvido, mas a bem da verdade é que o preço elevado que tais profissionais cobram está mais do que justificado.
No vídeo que você verá a seguir, Bruno Avila demonstra que o fator comprometimento conta muito nesse caso. E isso vai muito além das notas gastas.
Quanto mais se paga mais é o valor agregado ao serviço. Pois se há algo gratuito, desconfiamos de sua idoneidade e qualidade.
Por outro lado se há algo que temos que pagar mas no final entrega um grande valor para nós, o sentimento é de gratidão e recompensa. Se possível, muito mais seria desembolsado por aquilo.
Assista e tire suas conclusões:
Agora pensemos em um músico. Em um dado momento, você o encontra tocando saxofone em uma praça no centro da cidade e juntando grandes multidões pelo seu talento.
Dos transeuntes presentes, uns colocam boas gorjetas (como R$10,00) em seu chapéu, outros colocam R$2,00 e uma outra parte não colocam nada.
Anos depois, você encontra o mesmo cara, porém estampado em um banner de seu show em um grande teatro na área nobre da cidade. O ingresso custa nada mais nada menos do que R$ 1.500,00 por pessoa.
Percebeu a diferença? A mesma pessoa que contava migalhas depois de seus concertos em praça pública, cobra bem caro agora. Tudo por conta do local e fama que ele atingiu.
Nesse caso, encontramos muitos pagantes. Qual a surpresa? Nenhuma. O que mudou foi o novo posicionamento de marca adotado.
Conclusão
No final de tudo, o que comanda é a percepção de valor agregado contido em um serviço.
E isso depende muito do contexto em que ele está inserido e se o seu posicionamento está consonante com os desejos do consumidor.
Assim como nos ensinou o gênio Steve Jobs, a grande chave do comparativo preço x valor está alicerçado na percepção que você cria no seu cliente. Justamente por isso, ambos os conceitos se complementam.
É a velha briga entre qualidade e custo. Alguns só veem o barato, mas cabe ao empresário mostrar o valor do seu produto ou serviço.
Logo, se você enquanto empreendedor, souber posicionar sua marca e comunicar bem a transformação que o objeto vendido vai causar no consumidor, meio caminho já foi percorrido.
O que você acha dessa história toda? Deixe seu comentário abaixo que adoraríamos saber o que pensa e trocar uma ideia a respeito.
