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Assim como outras áreas, o mundo dos negócios também tem diversos termos específicos. B2B e B2C são exemplos disso. O primeiro significa business to business, enquanto o segundo é a abreviatura de business to consumer.
Continua sem entender nada? Calma, que nós vamos te explicar. Cada termo se refere a um tipo de negócio relacionado por uma empresa e, como tal, necessita de um tipo de comunicação.
B2C – Business to consumer
O B2C consiste na transação mais comum, entre empresa e pessoa física. Exemplos: loja de roupas, cabeleireiro, padaria, clínica odontológica…Nesses ambientes, os profissionais atendem diretamente os compradores que irão consumir aquele produto ou serviço.
Esse consumidor tem como característica ser mais emotivo e focado nas necessidades emergenciais. Geralmente, ninguém vai à padaria para comprar pães para o próximo mês, não é? Mas, se estiver com vontade de comer algo específico ou encomendar um bolo irá procurar esse tipo de estabelecimento.
Mesmo quando a compra não é para si mesmo, ainda assim pode ser tratar de um negócio B2C. Quer só um exemplo? Quando um pai compra uma brinquedo para o filho, essa transação também é entre a empresa e o consumidor — embora não seja o comprador que irá utilizar o produto.
B2B – Business to business
Por outro lado, a lógico do negócio B2B é completamente diferente. Um gestor não irá adquirir um produto ou serviço apenas por achar que ele é “mais bonito” ou “mais adequado” para aquele momento.
As compras feitas pelas pessoas jurídicas, isto é, pelas empresas, são muito mais racionais. O objetivo desse tipo de comprador é reduzir custos, aumentar o lucro e a produção sem mexer tanto nos gastos.
Portanto, os consumidores B2C são muito mais levados pela emoção e por uma ideia do que os B2B. Enquanto as pessoas comuns só esperam atender os desejos, as empresas analisam o custo-benefício para os negócios.
Diferenças na comunicação
O público B2C prefere manter o relacionamento com as marcas e as empresas. Por isso, ele está mais apto a interagir nas redes sociais e a consumir o que negócios engajados oferecem.
Já os clientes B2B são mais críticos e analíticos. Nessa situação, o ciclo de venda é maior, pois esse público não compra por “impulso” ou por se identificar em alguma campanha. Como já dissemos, no business to business, o que importante é gerar receita e resultados.
Como conquistar o B2C
Conhecer o público é o primeiro passo para conquistá-lo. No caso do B2C, por serem mais emocionais, vale a pena investir em boas histórias, em que os clientes possam se ver refletidos.
Sabe por que as campanhas em datas especiais, como Natal e Dia das Mães, chamam tanto a atenção? Simplesmente, porque elas conversam com o público, mostrando que entendem o que ele está sentindo.
Se, para essas ocasiões, a marca preferisse, por exemplo, divulgar um e-mail marketing com as vantagens de comprar determinado produto, obviamente, o efeito não seria o mesmo. Lembre-se: mais do que benefícios, o público B2C quer admirar e se relacionar com a marca.
Como impactar o B2B
Para começo de conversa, o público B2B não é “conquistado” — no sentido emotivo da palavra — como o B2C. Na verdade, no business to business o que importante é impactar a outra empresa, mostrando por que vale a pena ela investir em determinado produto ou serviço.
Partindo desse pressuposto, é possível entender o motivo que leva as compras B2B serem mais demoradas. Depois de conhecerem uma empresa, o cliente primeiro irá pesquisar tudo o que puder sobre ela, seja em questão documental, de serviços e reputamentação.
Por terem todo um “caminho” (ou jornada) de compra, o cliente B2B se adequa bem às estratégias de inbound marketing. Nesse caso, o que vale é se aproximar do consumidor, dependendo da experiência e expectativa dele. Se ainda estiver conhecendo a empresa, por exemplo, o ideal é investir na apresentação dos produtos até gerar confiança.
Solução para todos os casos
Além da publicidade e do marketing tradicional, o serviço de assessoria de imprensa pode ser usado tanto para B2B quanto B2C. Diferentemente dos outros tipos de comunicação, nesse caso, o custo-benefício é ainda maior, pois é possível gerar mídia espontânea.
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