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Por Aureo Villagra* Com a chegada da Black Friday e do Natal, os varejistas se defrontam com o velho dilema: quanto estoque enviar a mais para as lojas e especialmente de quais itens? O mês de dezembro vende de duas a três vezes mais do que a média dos últimos meses e, por isso, muitas vezes o estoque nas lojas precisa ser reforçado. Mas, pela nossa experiência com clientes ao redor do mundo, literalmente em todo lugar e em todos os seguimentos, o envio extra de estoque é maior do que o necessário e, além de não ajudar muito nas vendas, ainda gera uma enorme cauda longa para entrar em janeiro! A tendência é superestimar a necessidade de estoque pelo medo de perder vendas. Com isso, duas ações são normalmente tomadas: Aumento do sortimento enviando itens novos. Algum acréscimo de variedade nessa época faz sentido porque, com um maior fluxo de clientes, a oferta de mais opções pode elevar a chance de atender o desejo de mais pessoas. No entanto, a estatística mostra que muitos desses itens novos terminam não gerando vendas adicionais e ficam parados nas lojas. Aumento da quantidade nos itens de baixo giro devido à crença de que essa é a melhor oportunidade para desencalhar o que não vende bem. Não é! O ideal, se for necessário mesmo aumentar o volume total de estoque, é fazê-lo com a profundidade (quantidade) dos itens de bom giro, oferecendo realmente bons produtos aos clientes. Os itens de baixo giro precisam ser desovados com ações especiais e não atrapalhar as vendas da melhor época do ano. Se você acha que essas ideias fazem sentido, dê uma lida no livro “Não é Óbvio” de Eli Goldratt. Um romance baseado em Teoria das Restrições (TOC) que mostra ideias bem mais eficazes para lidar com a definição do estoque ideal. Boas vendas neste Natal! *Aureo Villagra é CEO da Goldratt Consulting Brasil